Директор по работе с партнерами компании ЭОС Алексей Перегудов: «Мы готовы делиться нашими знаниями»

- Алексей, расскажите, пожалуйста, почему у компании ЭОС возникла необходимость в создании специального отдела по работе с партнерами?

Для нашей компании работа с партнерами является приоритетным направлением, так что его развитием должны заниматься профильные специалисты. Ранее эта работа была «распылена» между несколькими подразделениями. На определенном этапе это было нормально, но если мы хотим сделать шаг вперед, то работе с партнерами надо уделить большее внимание. Потребность в систематизации взаимоотношений с партнерами, в создании «единой точки входа» для них существовала уже давно, да и со стороны самих наших партнеров мы слышали такие пожелания.

Появление специализированного отдела по работе с партнерами – это обычный процесс эволюции компании. Учитывая наши планы по расширению партнерской сети и по увеличению объемов продаж наших решений через партнеров, создание отдельного подразделения является абсолютно логичным шагом. Это было необходимо для того, чтобы сконцентрировать это направление деятельности «в одной точке», где специалисты видели и понимали бы всю совокупную картину работы на всех этапах по каждому отдельному партнеру. 

- Насколько важна для ЭОС партнерская сеть? Какова доля продаж, осуществляемых через партнеров и каковы условия сотрудничества компании в рамках партнерской сети?

На российском рынке невозможно работать исключительно через прямые продажи. У ЭОС каждый месяц появляется довольно существенное количество новых клиентов. При этом наши ресурсы, как и ресурсы любой другой подобной компании – ограничены. А теперь представьте себе, сколько нам нужно менеджеров в отдел продаж  для того, чтобы поддерживать эффективную работу со всей нашей клиентской базой. Таким образом, система работы через партнерскую сеть просто необходима. 

Что касается доли продаж через партнеров, то, например, у нашей компании «ЭОС Софт», основным направлением деятельности которой является продажа «коробочных» решений, доля продаж, осуществляемых через партнерскую сеть, значительно превышает 50 % от общих продаж. ЭОСу сотрудничество в рамках партнерской сети не только приносит значительный финансовый доход, но и дает возможность через наших партнеров оперативно осуществлять крупные территориально распределенные проекты. Замечу, что мы заинтересованы в развитии партнерских отношений так же, как наши партнеры заинтересованы во взаимодействии с нами: у нас есть партнеры, для которых ЭОС является системообразующим вендором.  

- Чем деятельность нового отдела по работе с партнерами в компании ЭОС будет отличаться от того, как работа с этим сегментом была организована в компании ранее?

С появлением отдела для партнеров было организовано «единое окно» для взаимодействия с нашей компанией. Да, те партнеры, которые работают с нами давно, уже знают, к кому непосредственно обратиться для решения тех или иных вопросов. И, кстати, эта возможность работы напрямую никуда не исчезает с появлением нового отдела. Новые же партнеры зачастую никого в компании  ЭОС не знают и начинают «стучаться» к тому специалисту, с которым общались на первичном этапе (как правило, это специалисты из отдела продаж), и пытаются с ним решить вопросы, которые могут не входить в сферу компетенций этого специалиста. Все это может вести к путанице и «провисанию» запросов, что недопустимо. Сейчас, в том числе, и путем создания отдельного подразделения мы стремимся минимизировать процент таких  не отвеченных вопросов для того, чтобы любые наши партнеры понимали и, главное, видели на деле, что они нам нужны и мы реагируем на их запросы.  

Работа сотрудников нового отдела подразумевает более плотное взаимодействие с партнерами.  Как я уже говорил ранее, сотрудники отдела занимаются именно работой с партнерами, понимают настроения, которые есть в нашей партнерской сети. Кроме того, специалисты отдела могут проследить историю взаимоотношений (как финансовую, так и включающую другие аспекты взаимодействия) с каждым отдельным партнером. Также специалисты отдела занимаются координацией всех контактов партнера с различными отделами нашей компании и в итоге видят полную картину взаимоотношений партнера с нашей компанией по всем направлениям сотрудничества.  

Естественно, мы не стремимся замкнуть все общение партнеров с компанией на свой отдел.  Нашей задачей, в числе прочего, является координация работы других отделов с партнерами и разрешение возникающих противоречий в рамках такого взаимодействия. 

-  Какие основные задачи стоят перед специалистами нового отдела и перед вами лично как руководителем новой структуры?

ЭОС – это коммерческая организация, и основным показателем эффективности работы для нас является прибыль. С точки зрения работы с партнерами, увеличения этого показателя можно достичь двумя способами: либо путем развития существующих каналов продаж через партнеров, либо путем расширения партнерской сети. Это первая группа задач, которая стоит перед нашим отделом.  

Вторая задача, которая стоит перед нами, это привлечение новых партнеров, причем на данном этапе мы заинтересованы в первую очередь в привлечении партнеров по продаже решений EOS for SharePoint и нашей ECM-системы eDocLib. Эта задача сама по себе является достаточно интересной.    

Третьей основной задачей, стоящей перед отделом и передо мной лично, является координация работы компании с партнерской сетью и повышение эффективности этой работы. Кроме того, наш отдел будет заниматься внедрением принципов, сформированных в рамках работы партнерской программы, которая была запущена полтора года назад. За это время мы накопили как положительный, так и отрицательный опыт, и теперь пришло время его применять. Изменения в рамках партнерской программы будет носить не «косметический» характер. Программа будет изменена более радикально: в частности, изменения будут направлены на более четкую сегментацию компетенций наших партнеров.

- Уточните, в чем заключается суть упомянутой партнерской программы компании ЭОС?

Партнерская программа – это своего рода «конституция», свод правил, по которым мы живем и взаимодействуем с нашими партнерами. В программе прописаны права и обязанности сторон, но не те, которые фиксируются в договоре, а вопросы аспектов взаимодействия между нами как вендором и нашим партнером. В программе, в частности, описаны система мотивации партнеров, наши требования к нему, а также ряд других аспектов взаимодействия.

Как и любой свод правил, положения, прописанные в нашей партнерской программе, не являются незыблемыми постулатами. Партнерская сеть меняется, меняется продуктовый портфель, меняется рыночная ситуация в целом, так что и условия партнерской программы время от времени требуют обновления, для того чтобы программа сохраняла актуальность и давала стимулы к развитию наших отношений с партнерами.

- С какими запросами от партнеров, требующими решения, сталкивается компания ЭОС чаще всего?

Партнеры к нам обращаются со множеством различных вопросов, часть из которых являются нестандартными и требуют индивидуального подхода. Основные же группы запросов, с которыми, как правило, к нам обращаются наши партнеры, можно точно сегментировать. Большая часть вопросов касается коммерческой стороны взаимоотношений: сюда входят вопросы по продажам, специальным условия поставок и так далее. Кроме того, с партнерами часто обсуждаются различные аспекты маркетингового взаимодействия. Также мы решаем вопросы с технической поддержкой  и реализуем взаимодействие в области обучения персонала наших партнеров.

- Как компания ЭОС осуществляет поиск и привлечение новых партнеров в регионах?

У ЭОС на сегодняшний день насчитывается порядка 250 партнеров. Первый канал коммуникации, по которому ЭОС занимается расширением своей партнерской сети, это сайт компании.  В нашу компанию в месяц поступает не менее 10 заявок от потенциальных партнеров. Это те, кто на нашем официальном сайте заполняют специальную форму заявки на партнерство с ЭОС.  Заявки рассматриваются, проводится дополнительная аналитическая работа по ним.

При рассмотрении заявок от потенциальных партнеров для нас, прежде всего, важна мотивация потенциального партнера. Помимо этого у нас есть понимание того, какие именно компании мы хотели бы привлечь к сотрудничеству. В связи с этим уже наша компания выступаем инициаторами переговоров по поводу сотрудничества. Есть также такое направление, как возобновление активного сотрудничества с теми партнерами, взаимодействие с которыми по каким-то причинам перешло в «вялотекущий» режим.

- Сейчас, с появлением подразделения по работе с партнерами, какие конкретные шаги намерена предпринять компания ЭОС для привлечения партнеров и повышения их лояльности? Как это должно отразиться на развитии партнерской сети?

В первую очередь мы говорим о более активной экспансии на рынке стран СНГ. На сегодняшний день ЭОС хорошо представлен только в Белоруссии и Украине. Мы уже делаем шаги к тому, чтобы активизироваться на рынке Казахстана. Мы рассчитываем, что до конца года сможем наладить отношения с новыми партнерами на этом рынке. В этом регионе у нас появится не менее двух партнеров, а скорее всего, их будет больше. Казахстан для экспансии мы выбираем не случайно. Мы видим, что со стороны местных заказчиков есть интерес к российским решениям в области документооборота. Казахстан – перспективный для нас рынок.

Что касается рынка России, то нами запланирован цикл мероприятий в рамках road-шоу. Эти  мероприятия будут направлены как на привлечение новых клиентов, так и на привлечение новых партнеров. Мы усилим личное присутствие в тех регионах, которые нам интересны. У меня уже спланирован довольно плотный график деловых поездок до конца текущего года. Поездки будут связаны с ревизией работы существующих партнеров и с оказанием помощи партнерам в работе со сложными клиентами. Кроме того, запланированы личные переговоры с новыми для нас компаниями, с теми, кого мы считаем наиболее перспективными с точки зрения выстраивания отношений. Все выезды к новым партнерам или на в те регионы, где мы представлены слабо, будут в первую очередь связаны с продвижением EOS for SharePoint и eDocLib. Это наша ключевая цель.

Отмечу также, что будет пересмотрена партнерская программа для наших новых партнеров в части тех гарантированных условий, которые мы готовы им предоставить. Деталей пока раскрывать не буду, но это будет хорошее деловое предложение. Изменения мы будем водить плавно. Я рассчитываю, что партнерская программа с обновленными условиями полноценно начнет работать к концу 2012 года. Мы также намерены создать ряд маркетинговых инструментов, облегчающих новому партнеру «вхождение в бизнес».

Еще одно направление, о котором мы всерьез задумываемся, это организация обмена так называемыми «лучшими практиками» между нашими партерами.

Естественно, что до конца года мы ожидаем прироста партнерских продаж как по их объему, так и с точки зрения увеличения доли партнеров в нашем обороте. Несколько расширится и наша партнерская сеть по новым решениям.

- Какова в целом стратегия компании ЭОС по расширению партнерской сети?

Этот вопрос затрагивает более широкую тему, нежели те три основных канала коммуникации в ходе привлечения новых партнеров. Если говорить о ситуации на рынке СЭД, то в этот бизнес сейчас стали в массовом порядке приходить компании, которые не имеют достаточного уровня компетенции в этой сфере. Но это логично, так как они видят перспективы развития этого рынка и стремятся расширять свои компетенции. Наша же задача – помочь им в этом. Правда, здесь надо учитывать один нюанс: зачастую компании, которые решают заняться реализацией продуктов СЭД, не видят, что именно этот тип продуктов им не подходит с точки зрения специфики их бизнеса. В большинстве случаев компании нужно не ограничиваться продажей СЭД, а расширять бизнес за счет продаж  ECM-систем.

После привлечения партнера к сотрудничеству с нами, начинается, пожалуй, самое важное – «встраивание» нового партнера в партнерскую сеть. Я могу с гордостью сказать, что на сегодняшний день наша партнерская сеть – это своего рода семья или, если хотите, хорошо отлаженная экосистема, в которой приняты принципы взаимного уважения. Участники нашей партнерской сети, к примеру, привлекают друг друга при реализации проектов в качестве субподрядчиков, не боясь, что у них могут затем переманить клиента, и этот факт тоже говорит о многом.

В такой ситуации для нас очень важно понимать то, насколько каждый новый партнер способен «встраиваться» в эту нашу экосистему. Потому что можно, конечно, «объявить свободный доступ» без соответствующего контроля и надеяться на взрывной рост количества партнеров, но мы должны понимать, и мы понимаем, к чему это может привести в итоге. Таким образом, говоря о стратегии ЭОС по расширению партнерской сети, отмечу, что, с одной стороны, мы хотим быть агрессивными в привлечении новых партнеров, но, с другой стороны, эта агрессия будет осторожной для того, чтобы не сломать то, что мы уже построили.

Действуя в рамках такой стратегии мы, например, заключаем с рядом компаний соглашения на работу с ограниченным набором наших продуктов. Для того, чтобы проиллюстрировать эту практику, приведу абстрактный пример: В некоем городе N у ЭОС есть два партнера, которые занимаются продвижением нашей СЭД «ДЕЛО». Появление нового партнера с этим же продуктом в этом городе, учитывая ограниченность рынка и наличие уже существующих  партнеров, не выгодно ни нам как вендору, ни самому новому партнеру, который столкнется с жесткой конкуренцией. Но анализ компетенций нового партнера показал, что он имеет больше потенциала для продвижения и продаж другого нашего продукта (к примеру, ECM-системы eDocLib). В такой ситуации мы можем предложить данному партнеру заключить соглашение на продажи не всех наших продуктов, а какого-то определенного решения, к примеру, уже упоминавшегося eDocLib. Таким образом, эти компании будут работать в разных нишах, что повысит эффективность их работы и будет выгодно в итоге как нам, так и самим партнерам. В дальнейшем, по результатам работы, условия партнерского соглашения могут быть пересмотрены.

- Внутренняя конкуренция между партнерами, действующими в рамках партнерской сети, но при этом работающих в одном регионе, зачастую является достаточно болезненной темой. Насколько остро такая проблема сейчас стоит в партнерской сети ЭОС?

Отсутствие конкуренции как таковой – это не очень здоровая ситуация для рынка, для развития бизнеса. Если нет какой-либо конкуренции между партнерами даже в рамках одной партнерской сети, то, значит, нет и стимула для развития. Следует правильно понимать ситуацию: для нас как для вендора нет ничего хуже с точки зрения бизнеса, нежели сказать некоему условному партнеру: «Вот твоя вотчина, все что соберешь – будет твоим». Конкуренция должна быть обязательно.

Главный вопрос в том, в какой форме должна существовать такая конкуренция. В конце концов, не может один партнер в регионе охватить всех клиентов. Для того, чтобы не возникало спорных ситуаций, недопонимания и прочих негативных для всех участников партнерской сети аспектов, нужно заниматься вопросами сегментирования по заказчикам. Да, иногда интересы наших партнеров пересекаются на одной территории. Мы как вендор не вмешиваемся в такие ситуации, но стремимся научить наших партнеров договариваться между собой.

Однако нужно отдать должное нашим партнерам: они уважают усилия других и, как правило, не стремятся получить заказчика во что бы то ни стало. Есть примеры, когда в одном регионе работают два наших партнера, но один работает с госорганами, а другой с коммерческими структурами. И они нормально сосуществуют. Заказчик же в любом случае волен работать с тем, кто его больше устраивает.

- Сейчас требования компании ЭОС к партнерам изменились: от них ждут не только поставок решения заказчику, но и навыков и компетенции по внедрению решений (в частности, решения EOS for SharePoint и продукта eDocLib). Какое количество партнеров ЭОС на сегодняшний день уже могут работать на таком более высоком уровне?

Внедрение того же продукта eDocLib не требует знания квантовой физики. Это не особенно сложно, как и внедрение любого программного продукта. В отношении eDocLib мы говорим о том, что требования к партнерам изменились потому, что продукт eDocLib – это не система электронного документооборота. eDocLib – это платформа, на которой можно создавать решения, поэтому грамотная продажа этого продукта строится на том, чтобы выявить потребность заказчика и придумать, как с помощью нашей платформы эту потребность удовлетворить. От партнера необходимо лишь желание и фантазия для того, чтобы создавать что-то свое на платформе eDocLib.

Есть, например, такой класс компаний, как региональные системные интеграторы. Они зачастую в рамках своих проектов сами дорабатывают и создают новый функционал к уже существующим решениям и предоставляют их заказчику. Мы же готовы в рамках нашей платформы eDocLib дать им такой инструмент для реализации таких задач, и интегратор сам преобразует конечное решение таким образом, каким нужно заказчику. В результате наш партнер сможет заработать как на продаже лицензии, так и на «кастомизации» и услугах по внедрению этого решения. Более того, для сторонних разработчиков конфигураций или каких-либо продуктов на базе нашего eDocLib, мы готовы предоставлять лицензии разработчика.

Что касается такого продукта, как EOS for SharePoint, то наши требования к партнерам, которые занимаются его продажами и внедрениями, вполне закономерны. Сам продукт SharePoint Server требует отдельной квалификации для работы с ним. Соответственно, те наши партнеры, которые хотят заниматься внедрениями EOS for SharePoint, должны уметь работать с продуктом базовым продуктом.

- Как ЭОС будет стимулировать партнеров для развития канала продаж EOS for SharePoint и eDocLib, и какие системы мотивации существуют в целом для партнеров ЭОС?

Иногда для того, чтобы стимулировать партнера к активным продажам, достаточно просто объяснить ему те выгоды, которые он может получить. Нами ведется такая своего рода просветительская работа среди партнеров.

Кроме того, для стимулировании партнеров предпринят целый ряд мер. В частности,  - и это касается, прежде всего, EOS for SharePoint – мы упростили для наших партнеров процесс обучения: специально для партнеров разработаны обучающие видеоматериалы. Однако обучать сотрудников работе с самой SharePoint Server мы не будем. Как я уже говорил, партнер должен знать этот продукт для того, чтобы работать с нашим решением. Кроме того, некоторое время назад мы запустили программу, направленную на легкий старт для компаний, заинтересованных в работе с EOS for SharePoint. Программа, кстати, уже дает результаты: интерес к этой программе со стороны партнеров есть, причем не только в России, но и в странах СНГ.

Для тех наших партнеров, которые занимаются разработкой конфигураций или каких-либо продуктов на базе eDocLib, мы готовы предоставлять лицензии разработчика. Поясню: если партнер создает не уникальное, а тиражируемое решение на базе нашей платформы, мы предлагаем ему специальные условия. Такой подход выгоден всем: и нам как вендору, и партнеру, и заказчику, который получает решение, отвечающее его потребностям.

- В чем, по-вашему, заключается отличие работы партнерской сети на рынке СЭД от работы партнерской сети на рынке ECM в целом?

На первый взгляд, особых отличий не видно. Но на самом деле отличие есть и существенное. Оно заключается в уровне компетенции партнеров в рамках партнерской сети. Если мы говорим о СЭД, то по сути это лишь одно из направлений более широкого понятия ECM. ECM позволяет расширить кругозор. Соответственно, партнеры, работающие на рынке ECM, занимают более активную жизненную позицию. Они больше фантазируют и экспериментируют – к примеру, с конфигурациями продуктов.

Для нас как для вендора важны оба канала продаж – и те партнеры, которые занимаются продажами  наших СЭД, и те, кто реализуют на рынке наши ECM-системы. И для нас нет преимуществ одного канала продаж перед другим.

- Почему, на ваш взгляд, ваши потенциальные партнеры должны работать именно с ЭОС?

Мы не продаем конечному заказчику лицензию, мы продаем (не важно, напрямую, или через партнеров) наши знания. Уровень же экспертизы с точки зрения построения методологии документооборота и прочих моментов – это очень большое конкурентное преимущество. Поэтому, если партнер хочет работать на рынке СЭД и ECM, то ему лучше придти к нам, потому что у нас есть чему научиться. Да, не бывает компаний со 100-процентными знаниями, у каждого игрока есть свои сильные стороны. У ЭОС, в частности, очень сильная методологическая поддержка, и мы готовы нашими знаниями делиться, мы не прячем их, а транслируем их нашим партнерам.

Блиц-интервью с представителями компаний-участников партнерской сети ЭОС

- Расскажите, пожалуйста, по каким причинам было принято решение выбрать компанию ЭОС в качестве партнера и в чем преимущества решений компании ЭОС в сравнении с другими продуктами, представленными на рынке?

Директор ООО «Синерго» (г. Кемерово) Максим Учватов:

Выбор партнера – это всегда ответственный шаг, компания ЭОС достаточно уверенно и стабильно развивается на рынке СЭД, а электронный документооборот – очень серьезный рынок. В процессе выбора партнера мы общались с другими партнерами ЭОС и получили только самые положительные отзывы. Также мы анализировали существующие внедрения в нашем регионе, и оказалось, что системы ЭОС используют многие предприятия.

Относительно преимуществ решений компании ЭОС, могу сказать, что для пользователей это, в первую очередь, интуитивно понятный интерфейс, а также широкий функционал, которым обладают решения, при отсутствии избыточности и «нагромождения» функций. Для нас как для интегратора работа с продуктами ЭОС характеризуется простотой развертывания систем, а также короткими сроками внедрения и настройки решений.

Руководитель направления СЭД ООО «БилдСофт» (г. Ярославль) Максим Пчелин:

ЭОС - это компания, зарекомендовавшая себя как эксперта на рынке СЭД. В частности, на базе компании ЭОС создан технический подкомитет по стандартизации ПК6, одной из основных целей которого является проведение единой технической политики по стандартизации в области электронного документооборота. Этот факт свидетельствует уже о высшем статусе компании в роли участника развития отрасли СЭД в нашей стране. Кроме того, специалисты ЭОС знают все законы в области СЭД и очень грамотно консультируют партнеров. В компании отлично работает служба технической поддержки.  Ну и конечно ЭОС отличается очень хорошими линейками продуктов серии «ДЕЛО».

- Какова специфика региона и рынка, на котором работает ваша компания, и какие конкурентные преимущества дают решения ЭОС?

Директор ООО «Синерго» (г. Кемерово) Максим Учватов:

Кузбасс относится к тем регионам, в которых уровень развития ИТ балансирует «ровно по центру»,: ни высоко, ни низко. Все уже научились покупать правильное «железо», научились что-то устанавливать, а вот с внедрениями все сложнее. Не каждый заказчик сразу понимает, что даст, например, система электронного документооборота предприятию или почему такие системы должны внедрять профессионалы, а не собственный программист на DELPHI.

Относительно конкурентных преимуществ, которые мы получаем, работая в партнерстве с ЭОС, скажу, что, когда между компаниями возникают партнерские отношения, это уже конкурентное преимущество. Работа в команде дает в два раза больше результата. Важная составляющая – это обмен опытом: мы можем указывать на какие-то ошибки наших партнеров, они учат нас, передавая свой опыт. Продукты компании ЭОС дают, прежде всего, преимущества заказчикам: их бизнес становится быстрее, умнее, прозрачнее, ведь каждый большой руководитель хочет прозрачности на своем предприятии, а этого возможно достичь только при использовании дополнительных инструментов.

Руководитель направления СЭД ООО «БилдСофт» (г. Ярославль) Максим Пчелин:

Специфику рынка в сфере СЭД в нашем регионе досконально мы еще не изучили, поскольку наша компания занимается таким направлением, как внедрение СЭД чуть более полугода. В основном мы ориентируемся на рынок технического документоооборота, так как «БилдСофт» уже более 10 лет продает и поддерживает ПО для САПР. Одним из конкурентных преимуществ при работе с решениями ЭОС для нас является быстрота внедрений.

- Каковы перспективы дальнейшего сотрудничества вашей компании с компанией ЭОС? Какие проекты планируется реализовать и когда?

Директор ООО «Синерго» (г. Кемерово) Максим Учватов:

Количество проектов постоянно растет, так как в нашем регионе неплохой экономический климат. Любая перспектива сотрудничества – это, прежде всего, более глубокая интеграция компаний, создание в перспективе совместных проектов или решений. Мы уверены в своих партнерах и готовы с ними вместе идти вперед. Идей и мыслей много, главное – чтобы хватило времени их реализовать.

Мы уже едем несколько проектов по решениям ЭОС. Сейчас мы начинаем внедрять систему «ДЕЛО» в одной из металло-трейдинговых компаний. Также система внедрена в некоторых угольных управляющих компаниях, специалистам Департамента ИТ администрации Кемеровской области я рекомендовал использовать систему «ДЕЛО», но пока они заняты собственными разработками.

Руководитель направления СЭД ООО «БилдСофт» (г. Ярославль) Максим Пчелин:

На данном этапе в рамках сотрудничества с ЭОС наша компания занимается проектами по внедрению СЭД «ДЕЛО», а также ведет разработку технического ДО на основе продукта eDocLib. Среди преимуществ работы с ЭОС могу отметить качество программных продуктов (решения ЭОС разработаны согласно всем нормам и ГОСТ, принятым в сфере делопроизводства), а также простоту их освоения для пользователя (очень подробная документация, позволяющая освоить продукт в кратчайшие сроки). Кроме того, продукты ЭОС представляют собой законченные решения, что позволяет развертывать работоспособную систему в сжатые сроки. Надеюсь, что и в дальнейшем наше сотрудничество с ЭОС будет взаимовыгодным, и мы сможем реализовать еще много совместных проектов.