e-commerce для B2B: взгляд в будущее

В ходе мероприятия спикеры обеих компаний, ведущие эксперты в сфере e-commerce, представили основные драйверы выхода в онлайн для B2B-компаний и те выгоды, что компания приобретает от интернет-канала, а также рассказали о возможностях платформы для электронной коммерции hybris, которая позволяет работать даже с очень сложными системами B2B, предоставляя надежные средства совершения покупок на любом этапе взаимодействия с клиентом и адаптируясь к меняющимся потребностям корпоративных клиентов. Эксперты также поделились примерами реализации успешных B2B-стратегий на основе платформы hybris Commerce в России и на Западе. Ключевым докладом встречи стало выступление компании «Комус», лидера в области дистрибуции товаров для офиса и компьютерной техники, со своей историей успешного построения омниканальной коммерции для B2B. 

Актуальность omni-channel для B2B в своем приветственном слове подчеркнул Александр Низник, генеральный директор NOVARDIS: «Успешность бизнеса сегодня определяется не одним только использованием передовых online-решений; если каналы продаж не интегрированы, то, в конечном итоге, компания проиграет в борьбе за покупателя. Необходима продуманная платформа, которая объединит все каналы продаж, обеспечит их качественное управление и позволит выстроить инфраструктуру с максимальной ориентацией на потребности покупателей и, при этом, минимизирует издержки. Решение hybris подходит для этого идеально». 

По данным отчета Forrester Research, 89% B2B-компаний утверждают, что добавление e-commerce канала увеличило их выручку, при этом, по результатам опросов, у 52% компаний сократились операционные расходы на поддержку продаж. 46% B2B-компаний, работающих в онлайн, утверждают, что средний чек онлайн-продаж выше. 54% компаний считают, что при продаже онлайн проще продавать сопутствующие и рекомендованные товары. 

Андрей Сорокин, заместитель генерального директора по направлению e-commerce компании NOVARDIS, говоря об основных драйверах выхода в онлайн для B2B-компаний, еще раз отметил, что будущее B2B – за e-commerce. «Один из устойчивых трендов последнего времени – вымирание классического B2B-продавца и уход B2B-покупателей в онлайн. Закупщики, как и обычные люди, все чаще ищут поставщиков онлайн: 53% из них собирают информацию в Интернете, 93% покупают. …При этом 91% опрошенных считают, что B2B-покупки должны быть такими же удобными, как в сегменте B2С. Соответственно, невероятно возрастает роль клиентских сервисов и персонализации, особенно в условиях возрастающей конкуренции. Цены на товары и ассортимент схожи, поэтому единственное, в чем компании могут конкурировать между собой, – это сервисы и дополнительные услуги, которые позволяют удерживать и развивать клиентскую базу».  

Говоря об успешных примерах реализации B2B-стратегий на платформе hybris, Алексей Пронин, руководитель направления Customer Engagement and Commerce в России и странах СНГ, SAP CIS, согласился, что персонализированный подход и возможность реагировать на меняющиеся предпочтения клиентов через e-commerce канал – одни из несомненных составляющих их успеха. Например, международная многопрофильная корпорация 3М улучшила взаимодействие с клиентами за счет внедрения инструментов омниканальной платформы и добилась повышения конверсии за счет инструментов персонализации, а компания Nespresso так выстроила персонализированные коммуникации, что повысила лояльность к бренду и эффективность маркетинговых акций, добилась существенного привлечения новых клиентов, увеличила частоту покупок. 

Завершило встречу выступление директора департамента бизнес-технологий компании «Комус» Сергея Толстова на тему «Персонализация обслуживания клиентов и деперсонализация процессов компании», которое вызвало живейший интерес всех присутствовавших. Это в очередной раз подтвердило, что все больше B2B-компаний задумываются о развитии омниканальной коммерции в Интернете и эффективном запуске онлайн-канала продаж для своего бизнеса.