Портрет лучшего производителя

Новые рыночные условия требовали от производителей максимальной эффективности и быстрого принятия решений, что заставило их вносить изменения в сформированные стратегию и тактику ведения бизнеса в России. "После бурного роста, который демонстрировал российский ИТ-рынок в докризисные годы, всем пришлось быстро адаптироваться к снижению оборотов, снижению прибылей. Причем адаптироваться надо было не только с точки зрения ведения бизнеса, но и чисто психологически", - отмечает Мария Соловьева, менеджер по маркетингу представительства компании ViewSonic в СНГ. 

Характерными особенностями антикризисной стратегии вендоров стали ревизия финансовых условий, диверсификация бизнеса, пересмотр продуктового портфеля, вылившийся в большинстве случаев в уход в сторону более доступных бюджетных продуктов. Но самой трудоемкой в ходе ее реализации была работа над сохранением каналов продаж. Несмотря на наметившуюся годы назад тенденцию перехода некоторых вендоров на систему прямых поставок конечным заказчикам, наибольшая часть продаж в России по-прежнему осуществляется через партнеров. В связи с этим, восстановление и укрепление работоспособности каналов оставались для вендоров ключевыми факторами для удержания своих позиций на рынке. 

Еще совсем недавно основным критерием для выбора поставщика для многих российских ИТ-компаний являлось качество поставляемой продукции. На сегодняшний день все большее значение придается деловым качествам - способности производителя организовать бизнес в России, выстроить правильную политику продаж и поддержать партнера. Не остается без внимания и стиль ведения бизнеса - реселлеры и дистрибьюторы предпочитают адекватных, надежных и лояльных вендоров. "Лояльность и готовность к сотрудничеству, как со стороны продвижения продукта, так и со стороны технической поддержки" на сегодняшний день являются наиболее важными критериями при выборе поставщика, поясняет Сергей Янович, директор компании "ДатаСерв - Сибирь". 

Вместе с тем, сам продукт и его качество по-прежнему имеют большое значение. Обращает на себя внимание тот факт, что известность бренда и интерес к нему конечного потребителя - в большинстве случаев это уже само собой разумеющиеся факты. "В первую очередь мы ориентируемся на своего клиента, а его, как правило, интересует популярность бренда, его позиции на рынке, гарантийные обязательства, - прокомментировала Кира Кириленко, менеджер по развитию компании "Югософт". - Продвижение нового бренда - это вложения, на которые в современных условиях не каждая компания пойдет". 

Принципиально повлиять на исход сотрудничества с тем или иным производителем может качество гарантийного обслуживания и технической поддержки. Качество гарантийного сервиса - это что-то вроде предвыборных обещаний, один из пунктов, о котором вендоры много говорят, но гораздо меньше делают. На практике уровень гарантийной и технической поддержки производителей является одной из наиболее актуальных проблем для российских дистрибьюторов и реселлеров. Как показал опрос, производители по-прежнему стараются уйти от своих гарантийных обязательств и не балуют заказчиков качеством сервисных услуг. 

Так, Евгений Заборцев, коммерческий директор Технического центра "Содействие", являющегося сервисным центром, авторизованным более 25 производителями, сообщил, что проблем нет только с HP и Ramec. По мнению Владимира Ширяева, заместителя управляющего директора по работе с производителями компании "Verysell Проекты", организация сервисной поддержки на должном уровне с учетом географической распределенности России является сложной задачей, однако некоторым вендорам удалось добиться очень хороших результатов в этой области. В их числе г-н Ширяев отметил компании Cisco Systems, HP и ряд других производителей. 

Не стоит исключать, что одной из причин отсутствия оперативной и компетентной технической поддержки является недостаточный контроль производителями своего бизнеса на российском рынке. Далеко не все компании-производители имеют региональные офисы в России. Вместе с тем, по мнению опрошенных, часть открытых представительств работает недостаточно эффективно, выполняя только декоративные функции. 

Доступность товара и оперативность поставок занимают пятое место среди наиболее важных критериев при выборе производителя, но в реалиях 2009 года они вошли в тройку самых нерешенных проблем. Если в начале года многие дистрибьюторы и реселлеры несли убытки от нереализованного товара, то уже в третьем квартале их бизнес страдал от дефицита многих товарных позиций. "Главная проблема была связана с тем, что в условиях нестабильной рыночной ситуации было очень сложно планировать необходимые складские запасы - не случайно были периоды, когда на рынке наблюдался самый настоящий дефицит на определенные товарные сегменты", - прокомментировала Мария Соловьева. Вместе с тем появление дефицитных позиций в ассортименте дистрибьюторов и реселлеров негативно отразилось на прибыли и рыночной доле самих вендоров. "Производители, которые обеспечили свой канал продаж необходимыми товарами в соответствии с рыночным спросом, смогли сохранить динамику роста даже в столь непростой экономический период", - отметил Андреас Лоренц, директор по продажам в Центральной и Восточной Европе и странах СНГ компании AOC. 

В прошлом году производителям потребовался целый комплекс мер, успех определялся не только грамотным планированием поставок и доступности товаров. "Наша компания с пониманием отнеслась к проблемам, которые возникли у наших дистрибьюторов и партнеров второго уровня в связи с банкротством некоторых фирм, общим неустойчивым положением с платежами, усложнением условий внешнего кредитования", - рассказал Алексей Златин, глава представительства NEC Display Solutions в России. По словам Марии Соловьевой, даже в трудные времена, конец 2008 - начало 2009 года, компания ViewSonic не прекращала программу поддержки дистрибьюторов и партнеров второго уровня. "Главное, что мы всегда работали в тесном контакте с партнерами всех уровней и все проблемы и вопросы решались оперативно. Понятно, что в бизнесе всегда приходится идти на компромиссы, а в непростые кризисные времена тем более", - добавила г-жа Соловьева. "В новой экономической ситуации компания Netgear старалась с еще большим вниманием относиться к положению своих партнеров, - отметил Дмитрий Танюхин, глава представительства Netgear в России. - Нам потребовалось сделать реорганизацию канала, после чего у нас появились еще более сильные дистрибьюторы". 

Наряду с другими инициативами в 2009 году компания Acer представила целый ряд инновационных продуктов. "Именно поэтому, несмотря на трудности, связанные с общим экономическим спадом в 2009 году, компании Acer удалось не только сохранить первое место по объему поставок компьютерного оборудования на территорию России, но и увеличить объем продаж в некоторых сегментах по сравнению с 2008 годом", - рассказал Глеб Мишин, генеральный директор ООО "Асер Маркетинг Сервисиз". 

В целом, большая часть дистрибьюторов и реселлеров оценили политику и действия производителей в 2009 году как положительные. Ряд участников опроса сошлись во мнении о том, что производители "повернулись в сторону российского рынка". "Кризис - хороший толчок для качественных изменений. Со многими вендорами мы перешли на более глубокий уровень сотрудничества", - заявил Владимир Грецик, региональный руководитель компании Headtechnology. В целом в период кризиса вендоры проявили понимание ситуации и гибкость в решениях. "На примере таких производителей, как АРС и HP, четко понимаешь как, а главное, зачем функционирует отдел по работе с партнерами, - отметила Кира Кириленко. - То есть статус "Партнер" дает не только красочный сертификат в офисе, но и реальные преимущества и начинает работать на компанию". 

Каждый из производителей имеет собственный рецепт, как быть успешным на российском ИТ-рынке. Все рецепты отличаются, но есть одна общая составляющая - соответствия требованиям каналов продаж. Нужно соответствовать как на словах, так и на практике, не только в хорошие времена, но и в трудные годы. Реселлеры и дистрибьюторы это оценят. И всегда выберут лучших.