Сергей Лебедев, директор по маркетингу ООО «ОКИ Системс Рус»: «Кризис – это и опасность, и возможность»

- Как влияет кризис на ситуацию в печатной промышленности? Все-таки OKI — японский производитель, заметен ли прирост заказчиков из-за всеобщей ориентации на восточные рынки? Или общая тенденция сокращения поставок ощутима и в OKI?

Конечно, кризисное влияние на бизнес ощутимо. Обычно самые большие объемы продаж по количеству единиц печатной техники приходятся на конец года. Связано это с конкурсами, которые проводят крупные компании, корпорации и государственные структуры. В этом году таких конкурсов стало гораздо меньше. Тендеры либо отменяются, либо переносятся на конец года, и пока еще неизвестно, случатся ли они вообще. Канальные продажи, которые в меньшей степени подвержены колебаниям спроса крупных организаций, разделились сейчас на два больших сегмента: сегмент low-end (совсем дешевые домашние устройства), и топовый сегмент. Интересно заметить, что дорогие устройства сейчас покупают, чтобы как-то инвестировать находящиеся деньги, пока они не потеряли фактическую стоимость в связи с ростом курса доллара. А средний сегмент, где как раз работает OKI, практически выпадает из обшей картины. Для нас это достаточно серьезная ситуация, т.к. наш клиент, средний бизнес, сегодня под самым большим ударом. Компании стараются экономить на всем: сокращать издержки на внутреннюю печать, затраты на расходные материалы, содержание аппаратуры и т.д. Не думаю, что японским производителям техники сейчас как-то проще, чем американским или европейским. Но определённые сигналы не приобретать американскую технику все-таки есть. Это в большей степени касается проектов с крупными поставками. Но опять же, их не так много. Поэтому все ждут конкурсов конца года, т.к. после можно будет уже говорить о ситуации более предметно.

- Как вы видите перспективы печатной промышленности? Будут ли открываться новые компании-производители принтеров и МФУ? Или рынок давно поделен?

Однозначно, в ближайшее время какие-то крупные новые игроки не появятся, это очень дорогостоящий и сложный бизнес, состоящий из двух частей: затратной и доходной. Затратная часть – это производство и продажа печатающих устройств. Доходная часть – это производство и продажа расходных материалов. Без продажи устройства расходный материал продавать нельзя. Единственная страна, которая сейчас может потянуть продвижение новых продуктов на рынок – это Китай. Но по примеру Pantum мы видим, что компания выходит в первую очередь на рынок low-end, где существенное влияние остается за ценой продукции, а у китайской техники этот показатель сейчас действительно весьма привлекателен. Но я не думаю, что в ближайшее время Pantum будет как-то существенно расти и предлагать производительные принтеры, МФУ, цветные устройства. Компания уже не первый год на рынке, но все еще находится на начальных этапах развития из-за сложной экономической ситуации. Сейчас все следят за тем, как сложится судьба у этого громкого старта, и если удачно, то многие китайские производители, думаю, с успехом повторят путь Pantum. Что касается крупных компаний в развитых странах, то здесь рынок однозначно не будет предлагать ничего существенно нового. В ближайшие пару-тройку лет каких-то новых имен на рынке печатной техники мы, скорее всего, не услышим.

- Что касается расширения линейки продукции OKI, планирует ли компания расширять ассортимент? Или стоит подождать до более спокойных времен?

В OKI есть план замены продуктовой линейки. Мы в начале следующего года ожидаем некоторые изменения в нашей продуктовой линейке, но они не будут радикальными. Это плановая замена, не расширение. Можно сказать, что это обновления в тех модельных рядах, которые уже существуют.

- Как влияет изменение стоимости валюты на цену принтеров и МФУ? Известно, что основной бизнес печатающие компании строят на расходниках. Как-то рынок меняется в связи с изменениями в экономике?

Тут никаких тайн нет. Когда растет доллар и евро, то все устройства, которые закупаются за рубежом, естественно дорожают. Возможна ситуация, когда у какого-то бренда очень большие локальные склады, купленные еще на «докризисные» деньги. И если смотреть на долларовую картину, то цена на эти устройства, оставаясь той же самой в рублевом эквиваленте, в долларах, естественно, падает. Однако, есть и другая тенденция, когда штаб-квартира, осознавая важность работы на рынке России, поддерживает локальные представительства более низкими ценами, то есть искусственно стараются нивелировать разницу курса валют. Тогда нагрузка по изменению курса рубля ложится на производителя. Не каждый производитель готов идти на такие уступки, поддерживать рынок, который, к сожалению, в последнее время не растет. В OKI цены идут в рублях, то есть они напрямую на доллар не завязаны, но естественно, какие-то общие тенденции касаются и нас. Мы вынуждены повышать цены на устройства с некоторой периодичностью.

- OKI работает в довольно узком сегменте. Насколько перспективна такая стратегия для дальнейшего бизнеса компании?

Я бы не сказал, что сегмент узкий. Мы ориентируемся на офисного пользователя, то есть на компании, которые занимаются печатью в офисе. И для этих пользователей мы предлагаем практически полный спектр оборудования, начиная от небольших персональных устройств и до МФУ формата А3. Свой сегмент мы закрываем полностью, но мы не идем в профессиональную печать, у нас нет домашнего сегмента. Однако, предложение в офисном сегменте у нас наверное одно из самых широких. Я считаю, что такая стратегия перспективна, поскольку нам не приходится распыляться на многие подразделения. Структура компании достаточно простая, в OKI имеется только один отдел продаж, без деления на направления бизнеса или типы устройств. Все поддерживают друг друга, в случае отпуска одного из сотрудников его может заменить практически любой его коллега. Палить из пушки по воробьям – не наша стратегия. Есть определенные направления, в которых мы двигаемся. Мы этими направлениями занимаемся плотно и не расходуем силы, энергию и финансы на какие-то новые направления, где мы можем не иметь должного опыта. В наших целевых сегментах мы достаточно заметны.

- Можете как-то прокомментировать тенденцию перехода на аутсорсинг печати крупного бизнеса? Сегодня эта еще актуально?

Аутсорсинг сегодня очень перспективен, т.к. он снимает множество головных болей у бизнеса. В чем прекрасен аутсорсинг печати? Для клиента не важно, на чем он печатает. У него есть количество листов, которое он производит за месяц, не важно, на каком оборудовании: это может быть и огромный скоростной агрегат, и маленький принтер — цена в любом случае высчитывается усредненная за один отпечаток. Для клиента очень просто все посчитать: есть цена отпечатка, есть количество листов — так составляется бюджет на печать. Клиенту не Он не нужно откладывать деньги на ремонт техники, закупку запчастей, расходных материалов, не нужно высчитывать зарплату сотрудников, которые обслуживают все это. Аутсорсинг печати позволяет крупным организациям экономить за счет того, что они могут отказаться от определённых статей расходов: избавиться от оборудования на балансе, уменьшить количество сотрудников поддержки, сэкономить на зарплатах, сильно упростить внутреннюю логистику, потому что доставкой и заменой расходных материалов занимаются провайдеры. Но для мелких компаний аутсорсинг пока не очень удобен. Мелкие компании изначально ориентированы на экономию на копейках: продление срока эксплуатации устройств, использование альтернативных заправок, печать на двух сторонах листа и т.д. Но когда этих копеек много, они складываются в определенные цифры, где можно уже легко просчитать, когда уже будет более выгодно перейти на аутсорсинг.

- Любые ваши мысли о кризисной ситуации, аналитика по рынку.

Никто не спорит, что ситуация сейчас сложная. Эксперты говорят, что даже в 2008 году продажи в октябре не были ниже сентябрьских, как это происходит сейчас. Это касается не только OKI и рынка печатной техники. По информации, получаемой нами от партнеров, спад заметен по всем IT-направлениям: телефоны, планшеты, компьютеры, ноутбуки и т.д. Мы стараемся предлагать заказчикам специальные условия, все это как-то помогает менять ситуацию, хотя многие сходятся во мнении, что сейчас самый пик кризиса, а после Нового года должно быть уже легче. Но хочется все-таки напомнить, что кризис – это и опасность, и возможность. Тот, кто в кризис не опускает руки и старается предпринимать какие-то усилия, тот определенно добьется большего.